El Up-Selling no suele utilizarse tan a menudo como el Cross-Selling en la mayoría de las webs hoteleras, ya que no es tan sencillo obtener información en tiempo real sobre lo que el cliente quiere o puede permitirse (una opción mejor o superior a la elegida en un principio).
El Up-Selling suele funcionar mejor cuando sólo hay una pequeña diferencia de precio entre la habitación o servicio superior que se está sugiriendo al cliente y el producto que él acababa de reservar.
El cross selling , también conocido como el multiplicador de ventas o la venta cruzada, se fundamenta en ofrecer al comprador de una tienda online varios productos "complementarios", es decir, artículos que se pueden utilizar para complementar el producto elegido.Esta técnica está dirigida a multiplicar las ventas.
¿Qué debes tener en cuenta al implementar estas técnicas? El cross selling , también conocido como el multiplicador de ventas o la venta cruzada, se fundamenta en ofrecer al comprador de una tienda online varios productos "complementarios", es decir, artículos que se pueden utilizar para complementar el producto elegido.Esta técnica está dirigida a multiplicar las ventas.
1. Es indispensable capacitar al personal de recepción en las técnicas de Up y Cross-Selling, y sobre las diferentes opciones o estrategias que él puede implementar, para obtener mejores resultados con ellas.
2. Regularmente celebra reuniones cortas con el personal para dar instrucciones, intercambiar opiniones u obtener nuevas ideas.
3. Da al recepcionista la suficiente libertad, dentro de unos márgenes razonables, como para poder negociar tarifas acorde a las necesidades y posibilidades de cada cliente (eso podría ser la diferencia entre el sí o no de una venta).
4. Debes tener en cuenta en tus estrategias que el Up y Cross-Selling no son solo para aumentar ingresos, sino que también deben ser una vía para la satisfacción de tus huéspedes.
5. Mantente informado de la disponibilidad real. Es importante que antes de cada turno comprobéis si hay algún tipo de habitación que no esté disponible, un servicio que no se pueda prestar en ese momento o un producto que se haya agotado.
6. Conoce las características generales de todos los productos y servicios extras del hotel, para detectar más fácilmente cual puede ser el mejor complemento para cada cliente.
7. Mantén al día el inventario de productos extras y actualizados los servicios complementarios, teniendo siempre en cuenta la temporada del año y la demanda que podría haber sobre los mismos.
8. Si a tu huésped no le apetece adquirir una habitación superior (Up) o algún producto o servicio relacionado (venta cruzada/Cross), debes ser profesional y no insistir demasiado. La clave en estas técnicas es el saber negociar (no regatear, ni molestar).
9. Evalúa periódicamente el rendimiento de los diferentes tipos de habitaciones y de los productos o servicios existentes, para dar prioridad en los inventarios a aquellos de mayor demanda y/o cambiar los de menor salida.
10. Desarrolla un programa de incentivos o comisiones para el personal.
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